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  • 阿里鐵軍:如何在一年內打下8個城市?

    作者 : 電子商務

    日期 : 2020-01-19 10:16

    (訊)年,馬云宣布成立“中國供應商直銷團隊”,將“中國供應商”作為阿里巴巴的主打產品,把“中國供應商”推向世界市場。

    一年后,阿里巴巴的全國區域市場,從最初的個城市,擴大到了個城市,翻了倍。怎么做到的?

    這節課和你分享一段,阿里鐵軍早期的真實經歷。

    年,雷雁群歲,剛開始加入阿里巴巴做銷售??己似诮Y束后,雷雁群和同事羅建陸商量了一下,兩個人決定去打浙江永康。

    選擇打永康,有兩個主要原因:

    一是因為阿里的競爭對手“環球資源”,在這里的業績很不錯,年銷售額高達萬;二是因為永康工廠密集,企業創新意識很好。

    但雷雁群和羅建陸都沒有銷售經驗,這就意味著他們只能“在戰爭中學習戰爭”。他們的銷售方法,在今天看來也略顯笨拙。

    當時“中供”銷售團隊,在杭州之外跑市場,通常只去三五天,但雷雁群和羅建陸準備去永康駐守個月。結果,一去就是年。

    那時,杭州到永康沒有快客,雷雁群和羅建陸乘坐那種半臥鋪的大客車,路上折騰了四五個小時。

    到了永康之后,他們在車站對面找了一間小旅館,原價元一天,他倆反復砍價,最后砍到元一天。

    不像現在,社交網絡發達,溝通交流方便。那時什么辦公設備都沒有,雷雁群和羅建陸只在出發前打印了一些資料,一起坐在旅館打電話。只要客戶有意向,他們就立刻出發去拜訪,反正車站就在對面,很方便。

    談完這個意向用戶,如果周圍剛好還有企業,就挨著跑一圈,回旅館繼續打電話。相比在杭州打電話再往永康跑,這樣效率高很多。

    兩周之后,雷雁群和羅建陸簽了個單子。而此前,全阿里在永康也只有兩個客戶。

    此后,他們的經驗在阿里內部迅速復制推廣,銷售團隊紛紛離開杭州,去“前線”上門拜訪客戶,也就是“陌拜”。

    這樣又過了三個月,雷雁群發現永康沒有客戶了,能跑到的,容易找到的,全都跑完了。他就回到杭州,找到當時的銷售副總裁李琪,問他能不能把當時還沒人跑的地區劃給自己。

    李琪也很不客氣,說環球資源在那里一年可以做萬元,你們兩個人剛去了三個月,就說這個地方沒有客戶跑了?如果這樣看,全中國有幾個永康這樣的地方可以給你們?

    最后,李琪扔下一句狠話:要么你倆“死”在那,要么做出點成績,別指望換地方。

    沒有選擇的雷雁群和羅建陸,再次回到永康,繼續地推,一家一家拜訪陌生客戶。雖然開始并不順利,但從結果看,效果遠超預期。

    以前,一個電話過去,大多數客戶會認為是騷擾,個電話打過去,如果有個客戶有意向,效率是%,但另外%就被浪費了。

    上門拜訪就不一樣,至少點價值:

    首先,企業地點知道了;

    其次,還可能見到關鍵人物;

    另外,跟關鍵人物談幾分鐘,把阿里的情況介紹給他,至少是一次廣告。

    這種日復一日的登門拜訪,讓客戶越來越了解阿里巴巴,簽單概率也逐步提升。后來,幾乎所有的永康企業,都知道阿里巴巴。

    雷雁群和羅建陸堅持駐守永康一年后,阿里“中國供應商”在永康的銷售額,超過了競爭對手——環球資源。

    年底,阿里在全國覆蓋座城市,包括溫州、寧波、廣州、深圳等。雷雁群和羅建陸后來都成為阿里著名的王牌銷售。中國供應商,也成為阿里巴巴最早盈利的項目。

    復盤這段往事,我認為點經驗,值得學習:

    、做銷售,市場比能力更重要。

    雷雁群和羅建陸決定去永康,看中的是永康的客戶基礎好,而不是他們的銷售能力強。但是,只要客戶基礎好,銷售能力可以培養。

    、做銷售,效率比勤奮更重要。

    上門拜訪客戶,發現周圍還有企業,順便拜訪一下,這就是效率意識。做銷售需要一定的客戶基數,見的客戶越多,成單可能性越大。

    以上,希望你有啟發。(來源:好多課APP《高績效團隊日課》參考:《阿里鐵軍》)

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