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          下沉式異業聯盟,如何破解疫后流量之困?

          作者 : 電子商務

          日期 : 2020-09-01 07:42

          作者:張林 來源:粉絲研究院(:) 他說,線上和線下的融合是一個必然,而渠道下沉式的異業聯盟才是戰略戰術結合的最佳形態。 疫情當下,企業往何處走?如何有效引流?未來的市場機遇在哪里? 帶著這些問題,本周粉絲研究院請來了共生組織型企業管理架構搭建師張林老師為我們答疑解惑。 一、渠道下沉和異業聯盟的必要性 在市場高度飽和的時代,各個賽道的競爭都日趨激烈,在今年來看的話,整體的運營成本、推廣以及獲客的成本,一二線市場已經非常高了,從成本考慮,三四線城市還是一個未被過度開發的藍海。 首先,不管是這些店主也好,還是這些用戶也好,他沒有被過度的開發,而且他對于很多東西和營銷方式都是滯后的,所以說相對來說我們的開拓成本、獲客成本也會低很多。 當然,到了三線城市和四線城市,很多問題就來了,你去獲客,或者做推廣的時候,如何觸達用戶? 我們發現所有鏈接用戶的核心要素就是終端商家,尤其是社區里的商家,所以,一定是要與社區的商家進行互動起來。也就是渠道下沉到社區里的終端,并通過異業聯盟的方式實現引流和用戶互動。 現在很多企業不知道流量去哪里找,有的知道流量在哪里,也不知道如何將線上的流量于線下進行融合。 我們認為,異業聯盟很好的解決企業的這一痛點。 舉個例子,我們最近接觸了一個做滋補品的品牌,我跟老板聊過之后,發現一些問題。第一、他們沒有做會員制;第二,他們也沒有去做相關的研究?;旧暇褪堑瓤蜕祥T這種業態,老板就很苦惱,找到我,問我有沒有什么方法能夠把流量激活起來。 我給他提了一個方案,把送客戶的東西變成一張卡,直接給到酒店的前臺,凡是開房的每人送一張卡價值塊或者塊的,只要你去我店里,我都給你免費送。 后來的話基本上從一天能夠來個、個,個,慢慢的流量就越來越大,后來做了這個酒店之后,我就說,地下一層和地下二層的有那么多商家,你有沒有辦法把他們引到你的店里來,套路是一樣的,能不能去想想辦法好? 他果斷拿出一個非常好的產品出來做,價值也沒有多少錢,大概也就是個多塊錢的東西,還有一個簡單的東西大概是多塊錢,他就用我剛才說的這個方法去進行引流。 原來的店鋪,一天大概也就十多個人,現在每一天基本上什么時候去看,都有很多人進去出來,當然,營業額肯定也是增高了很多,這個就是我剛才說的異業聯盟。 二、異業聯盟的商業邏輯 這個方法希望大家如果能學會的話,可以自己試著用用,當然也是有方法有技巧的,不能亂用,亂用的話,首先你搞不好會虧錢,第二個你搞不好,你可能達不到的預期效果。這里面有一個商業底層邏輯。 流量推廣的邏輯無非是將公域流量導入私域流量,私域流量說到底就是我把河里的魚抓到我自己的池塘里面養著,我什么時候要使用,我什么時候讓他生崽,這個都是可以的。 很多企業用了微信,有些人用的是抖音,有些人用的是頭條等,個人的私域流量池子都不同,每個人沒有一定的。但是我今天想跟大家表達的是另外兩個概念,一定要串起來,你才能夠真正的讓你的私域流量變得有價值。 這里我們衍生出了一個概念叫商域。就是我們的這個領域,區域的概念。一定是在某個行業里面已經是非常突出,或者在行業里面有一定的影響力,或者說行業里面的人都認識我,有一定的信任基礎,這個叫商域。 一定是從公域變成私域,然后從私域變成你自己的商域,最后才能夠形成一波人跟著我們一起干一件事情。這個時候才能夠形成你自己的商業網絡和銷售網絡,這是一個完整的體系。 我們很多的時候只看了前面這兩部分,就是公域和私域他們干了,但是商域和售網這一部分他沒干,他不是成體系去做的。所以做不好,就算有很大的私域,他也做不好后面的兩部分。 三、如何有效觸達用戶? 有效觸達用戶,需要做好幾個方面: 第一,產品特性決定人群。你的產品屬性,一開始就決定了你的人群,但是我們往往很多人就會誤解,我是不是把產品做好了,我的人群就鎖定了?其實現在新零售、智能時代,產品的邏輯正好是反過來的,是以終為始。 小米也好,還有很多私定的品牌也好,他們都是根據用戶的需求來做產品屬性,所以說,這個時候我們就能夠做到很好的用戶觸達,當然這里面需要一些做社群的一些方法和技巧。 第二,用戶需求決定市場。當你找到了你的市場,如果你真的能解決用戶的需求,我相信你的市場,你的賽道,還有你的品牌就會突出來,這些都是沒有問題的。但是如果說你的用戶需求自己推銷都發現有問題,那這個市場就是偽命題。 第三,場景塑造購買動力。對于用戶來說,我們有的時候觸達用戶之后,為什么變現不了?原因就是我們沒有為用戶呈現出一個購買的場景。如果我們沒有把場景真正的塑造下來,沒有把我們的需求變成一個場景,沒有把我們的痛點變成場景的話,那我們很難推動用戶進行購買。 所以,經常就會看到這樣的情況,就是很多的產品宣傳做得很好,產品做的很好,但是你會發現用戶感覺好像跟他沒關系,為什么?因為我們在塑造產品和塑造品牌的時候,沒有把用戶的應用場景給帶進去,也就是說,用戶都不知道用完這個產品和服務之后會得到什么。 四、異業引流的方法和技巧 第一種,爆品引流。比如選擇一款產品做一元購或者成本價銷售,這樣就會把大量的目標人群吸引進來。 第二種,免費引流。比如說你只要當天抽獎,就可以免費領什么,后面就會有很多的套餐跟著一起上,這種叫免費送引流。還有一種就是,我免費給你送東西,但是你一定要到我的店鋪去領取,這個就是線上和線下結合的一種方式,這是通常的做法,這個大家我相信看得到很多,比如說你開了卡,我有什么東西送給你或者什么,這種方法很多。 第三種,裂變式引流。大家經常會看到微商干的一件事情就是,你幫我分享多少個人,那我就給你送的什么東西,你幫我線下發了多少個人、線上發了多少個人,我就可以送什么東西,你要截圖給我,這種就是裂變式的。 線上可以這樣操作,線下同樣可以。裂變式說到底就是讓用戶告訴另一個用戶,形成一個口碑相傳,當然我們這個引流肯定不能像線上那么粗暴,肯定有一些方法和技巧。 五、異業聯盟的基礎 、有共同特性的用戶。因為只有共同屬性的用戶才有可能走到一起。比如說美容院有沒有可能跟賣衣服的走到一起,因為他們的用戶都是女性,都是這個年齡段的,這種就可以作為異業聯盟的基礎。 、利益彼此互補。如果我們的利益沒有互補性,也就是說彼此之間沒有利益的鏈接,那我們這個事情其實干不長的。哪怕是你到人家那里引流了一波,或者是你幫人家引流了一波,最后你會發現這個結果一定不會很好,不可能長期合作。 所以我們要做的是彼此的利益進行掛鉤,實現彼此利益上的鏈條永久性,或者說一段時間內,我們的合作是一直保持著有利益的分配。 、彼此引流。一定不能總想著我要到別人那里引流,你到別人那里引流到你自己這里的時候,一定要幫別人做引流。如果你不做,那我相信你的異業聯盟根本不可能形成,你也做不成。 、消費鎖定,利益分享。只要用戶有消費,那我們之間一定是有利益分享的,只有這樣才能夠建立穩固的基礎,剛才我已經講過了。所以我希望,每個人理解異業聯盟的時候一定是有這些特點,你去做這些事情就沒問題,一定是跨領域、有互補性、有共同的用戶,彼此之間能夠相互的幫助和引流,有利益鏈的分享,這個就基本上就可以形成聯盟的基礎了。 六、渠道下沉和異業聯盟的實施 現在問題來了,搭建一個實施渠道下沉和異業聯盟戰略思維的話,需要做些什么事情,怎么準備? 一個是技術平臺,一定要有一個技術平臺,如果你自己沒有技術平臺,你無法鏈接。一定有一個很強的運營團隊,才能夠把商業模式、策劃,以及運營的邏輯真正的在線下或者線上實現。 另外一個就是你一定有一個跟別人合作的商業模式,能夠互相引流,互相分享。這樣才能做長做久。 還有就是商學教育,你沒有商學教育的話,你根本推不動,所謂的線上商戶也好,線下的商戶也好。因為他們根本不會相信你,也不會跟你一起合作的。 再有就是動銷和推廣。很多的企業,你會發現好像愿望很強,但是我們真的到了線上去幫別人做引流的時候,或者到線下幫人做推廣的時候,會發現我們的動銷根本做不起來,原因是什么呢?因為我們不愿意先舍,總是想著先得,所以說動銷就做不起來。 我們還需要建立一個樣板,通過樣板驗證了之后,我們才能進行大面積的推廣,才能夠去進行復制。最后還要復盤和修正。當復盤修正做完了之后,才驗證我們所有的這套商業模式,渠道下沉和異業聯盟的這套邏輯能夠走通之后,我才開始跨城市進行復制招商,我只需要去復制就好。 最后總結:線上和線下的融合,這是一個必然,渠道下沉式的異業聯盟才是戰略戰術結合的最佳形態。 劉曉亭院長點評 在這里,要先感謝張林老師給我們很具體的把邏輯理清楚。 我一直在強調全網營銷這個概念,而張林老師講的異業聯盟就是全網營銷的一種。 我們從互聯網到移動互聯網,移動互聯網到現在的各種平臺直播,其實整個商業環境在變更,零售環境也在發生變更,所以現在的企業不再是簡單地用一條腿走路的問題,而是多條腿走路的問題。 在多條腿走路的過程中,品牌要成其為品牌,或者他要滲透到終端顧客的時候,會比你十年前要快很多。 在這個過程中,如果我們的企業主,還沿用十年前的銷售模式,不去通過各種渠道觸達顧客,他就會發現競爭對手比他快很多。而且在整個互聯網的環境中,你會發現消費者的整個眼界已經被碎片化,已經有多種不同的觸達面。所以當別人已經做了五個面或者六個面跟顧客觸達,你還在用一個面觸達的時候,請問你是否真的可以去跟你的競爭對手競爭?在這個初始點,你就已經失敗了。 張林老師講到的從公域到私域,到商域,再到售點,是一個很有意思的邏輯。我可能用公域來引流,讓顧客留在我的私域里,但是我要學會把顧客盤下來,把我的商域滲透到我現在留下來的顧客里面,再跟我的門店進行一個有好的互動。這個點,我覺得是張林老師講的非常棒的一個地方,也是實操中間我們往往會沒有做到的地方。 粉絲研究院(:),一家獨立會員制的粉絲營銷研究機構,專注研究粉絲營銷及粉絲行業趨勢。 本文由粉絲研究院授權發布于,未經作者許可,禁止轉載。 .盈魚M,一個基于大數據驅動的自動化營銷平臺。依托實現全鏈營銷自動化,提升品牌營銷效率,精細量化營銷,擴大銷售效益。應用場景支持:、MW、、微信公眾號、小程序、成員推廣、二維碼渠道和企業第三方平臺。立即體驗系統:..


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