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          直播間里1元限時搶購的寶貝 9.9包郵的寶貝從哪來?

          作者 : 電子商務

          日期 : 2020-08-12 07:30

          直播間越來越熱鬧了。

          電視劇《三十而已》里,太太團手拎“一棟房”的包包也在直播間中開售。別稀奇,萬物皆可播,你能在薇婭的直播間買火箭,在羅永浩的直播間搶半價汽車,賣車賣房,這是主播們拉開差異的核心要素之一,也讓平臺日常的客單價,攀上了一個新臺階。

          據艾媒咨詢預計,年,直播電商市場規模(GMV口徑)達億,同比增長%,接近萬億水平。

          直播電商重構了消費環節中的人、貨、場,顛覆了傳統電商“人找貨”的二維模式,但核心還是效率、性價比。

          當明星、紅人、品牌導購,各路兵馬涌入,在直播的戰場里大浪淘沙;當直播電商平臺不在簡單劃分為純電商和純內容時,我們尤其要關注“貨”本身。

          在直播間里,除了可以淘到新品、奢華品,還有不少元限時、包郵的寶貝,消費者也能在“微商教母”張庭的直播間花元買到瓶洗衣液。

          這些價格便宜、非大品牌的牙刷、襪子、洗衣液,貨從哪來?

          “拼縫”朋友圈里的五元店

          “一元毛巾到貨?!?/p>

          “五元模式馬上發走?!?/p>

          在進入了一個義烏批發商聚集的QQ群后,記者加上群里“小韓”的WeCha。

          兩塊五的摩擦陀螺、五元一個的發光公主面具、五毛錢的皮筋發飾,還有四塊五一個的黑曜石項鏈……朋友圈硬生生開成了五元店,發貨信息橫跨多個品類。

          小韓很野的地方,不只是在義烏有實體門店,供貨批發,他擅長的,是順著互聯網的網線,能把風馬牛不相及的貨品組合,賣給各地的批發、零售商,以及不同平臺的線上商店,甚至是直播間。

          「電商在線」以新晉主播的身份詢問直播間供貨時,小韓很自信地建議:“化妝品,化妝品是現在新手直播間好賣也容易上手的?!?/p>

          小韓提供過來的化妝品套盒,對外要求統一售價。比如多的價位,對外要賣到多?!斑@比一兩塊的東西好賣,那些賣一單掙一塊錢,要走量。套盒你賣一盒就能掙兩三百,現在的女主播都比較喜歡賣這些?!?/p>

          貨從哪來?小韓很有底氣地表示:“化妝品都來自廣東廣州那邊的工廠?!笔酆笠部梢哉宜?。

          多元的客單價,要如何跟折扣大品牌在直播間里競爭?小韓告訴記者,“你要懂話術,我們的產品網上賣的也不便宜,你可以在直播間里搜給大家看?!?/p>

          按照小韓的邏輯,這些白牌化妝品會統一掛上淘寶鏈接,目的是幫主播、批發商這些下家,有個統一的出口——通過電商平臺集中展示,有個官方背書。

          其中進價兩百多的化妝品套盒,頁面上價格要一千?!斑@人家一看就知道你的直播間便宜,就算沒聽說過牌子,有正經的淘寶店和價格在這,沖著差價也會下單的?!?/p>

          安利完了化妝品,小韓也會給出其他價位的“組貨建議”。比如襪子、毛巾的單價可能只有五毛一塊,“但你可以說是贈品啊,打包加價就順帶著賣出去了?!?/p>

          聽起來簡單粗暴,但這套路在直播間里,很好用。

          “近期來說,如果你新開直播,一不小心有熱度了,一個小時里只要能有一個人買你的套盒,你這場就賺了,新人嘛?!睋№n自己回憶,淘寶直播里品牌競爭壓力太大,抖音和快手的直播間里,白牌產品會有更大的空間,“近日主播們反應比較好做的,抖音會多一點?!?/p>

          直播機構的選品池

          “像這樣的,行業里管他叫拼縫?!?/p>

          一泓傳媒的負責人李璞告訴「電商在線」,像小韓這樣的中間商角色,一般不管渠道,賺取的主要是差價。

          他們會在社交平臺上廣撒網,接觸到很多經營個體,包括主播,但大多只面向單一的主播和團隊,而不是公司或者機構。主要原因,在于無法提供到位的售后保障,且做不到篩選同類產品的性價比,量少的時候,甚至不能調動工廠發貨。

          小韓自行開店,已算是為下游做得比較到位的。但店鋪運維需要成本,就只能做個店鋪有個展示,經不起辨別。

          而不少直播間里,的確會組合一些低客單價的商品,這是在頭部主播甚至明星直播間里都會出現的選品策略。

          “包郵,甚至一兩塊錢的商品都會出現在直播間,主要是給直播間引流?!崩铊备嬖V「電商在線」,-元區間的商品,在快手的電商直播間里,擁有非常大的受眾比例。

          除了從拼縫們手里拿貨,更多主播還是愿意跟直播機構的選品團隊合作。

          “去年年末的時候,出現過一次比較緊急的填坑需求?!崩铊被貞?,當時的直播臨時空缺除一個商品坑位,但選品和寄送樣品總共只余下一天的時間。

          專業的直播機構,會有自己的選品池,和成熟的伙伴合作,構建成具有競爭力的供應鏈鏈條,才能夠具備快速反應和臨時救場的能力。

          快的時候,分鐘運營可以確認選品,分鐘可以樣品到庫?!叭绻斕炜游粯悠房爝f不到位,會有人帶上樣品從機場直奔直播間?!?/p>

          像這樣的選品團隊,要有至少十人左右?!拔覀兊倪x品池有平方米,貨都是工廠代發,選品池只儲樣品?!崩铊钡膱F隊主攻快手直播,他表示,現在選品體量,保持在每天都會更新一次。

          線上“批發市場”

          蹲守李佳琦每晚:的直播,已經成為小城女青年周楠的日常。

          這個全網火熱的主播,只需一句“Oh my god”和“全體女生”,就會讓周楠精神緊繃。

          Mo研究院年底發布的一份下沉市場報告中提到,下沉市場電商用戶日均使用時長突破小時,其中直播帶貨貢獻了主要時長。直播帶貨“收割”就是一批三四線城市的已婚女性。

          吸引周楠們的,除了極具魅力的主播,還有好物不貴的性價比。

          和終端零售相比,直播電商供應鏈層級少,直接對接品牌主和大經銷商,商家在薄利情況下依舊可以獲利。

          大部分工廠,尤其是傳統的生產企業,更看重量大的企業訂單,經營主要也是BB的業務。個人買家和團隊想以少量出貨來合作,大多要借助關系、MCN機構或是平臺。

          “微商教母”張庭在《月TOP直播帶貨》的主播排名比羅永浩還高,排名。在她的抖音直播間里,在她的抖音直播間里,光洗衣液預售+現貨就賣出了萬單的銷量。

          至于問起為什么是洗衣液,消費者花薇的第一反應就是便宜?!皦K錢能買瓶?!?/p>

          這款標有張庭個人選品標簽的洗衣液,實際來自上的供貨商家。

          作為一站式采購批發平臺,除了供貨阿里系自己的淘寶直播,商家供貨的商品,還出現在肖戰、王祖藍等明星的直播間,橫跨不止抖音、快手和淘寶直播三大平臺。

          的小二向「電商在線」透露,快手一哥辛巴,打造的“辛有志嚴選”品牌供應鏈,直接合作的廠家中,有不少也都來自于。

          上一個能夠承擔多方、復雜的采購需求,同時具備低價格、大貨量的角色,在互聯網遠沒有現在發達的年代,還是批發市場。

          “貨”的短路徑

          直播電商發展到目前階段,無論是平臺還是主播,都在比拼供應鏈的能力。

          個人和團隊,在供應鏈上的深挖能力,會因為出貨量而不同。平臺與平臺之間的差異,也會給供應需求提出不同的喜好。

          “主播的團隊和機構拿貨,也要看量定價?!睘樾鹬辈ス↓埼r的工廠負責人陳龍告訴記者,主播團隊的選品、談判能力相對有限,除非有非??孔V的工廠關系,很難真正發揮自己的供應鏈作用。

          市面上真正做的比較好的,可能要數如涵這樣能夠自建工廠,并開放供應鏈能力給其他機構和主播的MCN。

          但直播機構更了解平臺規則,能更好的做配套和服務?!皺C構手上,有更成熟的方案,手上也有成熟的直播資源。個人主播不一定能夠有這么強的話語權?!?/p>

          另一方面,工廠更看重的,還是針對企業或大型批發商的訂單。面對單個直播間無法確定的爆發能力,很多工廠寧愿犧牲掉這部分的合作。因此在直連工廠、通過對接機構之外,工廠商家集中的供應平臺,某種意義上代表著對工廠直播合作意愿的篩選。

          市面上除了,京東也在基于自己電商能力,搭建供應鏈體系,并已對外開放,還和快手平臺進行了深度的合作。

          而快手、抖音和淘寶直播,在豐富的供貨來源面前,也呈現出不同的偏好特點。

          東北證券發布的《直播電商“人貨場”趨勢解讀》中提到,從平臺看,淘寶直播用戶依托于淘寶,直播用戶培養時間較長,淘寶年人均支出在元,人均消費高體現了用戶對平臺的依賴與高信賴度。

          快手用戶更青睞-元和-元價格區間,低價好用的爆品,產品和用戶更加下沉,抖音用戶對價格的接受度更高,偏向好玩的新品和黑科技,-元產品整體均有爆款。

          但無論是哪種偏好,如今各個平臺的消費者,都已經能夠借助小小的直播間窗口,挑選稱心的商品。而每一個個性化的直播間、不同的平臺窗口背后,供應鏈條都不約而同地直指生產工廠。


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